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产业研究

360度解读房地产投资拓展岗看这一篇就够了。

更新时间:2020-07-08 07:05 点击数:


  房地产投资岗是房地产开发链条上最为前端的一个岗位,业内有句话形容得非常好“一个项目是否成功投资岗的责任占到了70%”,可见这个岗位在房地产从业链条上的重要作用,那么这篇文章我们就来对这个岗位进行一次深度剖析。

  房地产投资岗,我们平时也叫土地拓展、土地投资、投拓等, 具体职能为负责为企业履行拿地的职责。我们都知道房地产行业是一个高度依赖土地的行业,没有土地就没办法进行后续的开发,所谓巧妇难为无米之炊!尤其是在现今优质土地越来越少,竞争越来越激烈的市场背景下,优质土地的储备成为了各大房企战略制定的重中之重(近年来频频地王现象足以说明)。

  说白了这个岗位就是帮助企业雇主实现购买土地的职责,当一家企业在快速扩张规模的时候,老板是根本不可能忙得过来一块地一块地去考察的,这样效率太低,因此他需要寻找一批懂房地产开发、懂财税、会谈判、会算账、最好再要有一点人脉资源的专业人才帮他快速实现土地资源的获取。

  这个也是我们目前绝大部分投资人的职责工作。投资拓展部无论是在任何一家房企或是房企里的任何一个区域公司大多均由大Boss直接管理,因此说投资岗为任何一家房企的核心岗位毫不夸张。

  干投资的第一步便是要获取土地信息。获取途径主要有集团//合作单位直接推荐,通过个人资源获得信息,还有一种笨办法就是通过城市的排查进行获得。现在在大型房企里面,土地信息很多都由集团或公司领导直接给到你,对于一个刚毕业的学生或是入行不深的人是很难获取到优质的土地信息的,可以说资源及人脉在这一环节中扮演着极其重要的角色。现在市场上有很多所谓的“串串”,即是通过倒卖土地信息来获取收益的,但层级较低的串串多是不靠谱的,推荐的土地或项目资源也多不靠谱。城市排查的方法虽然比较笨,但一般来说效果还是不错,这个方法即是指你在城市当中看到一块空地,通过各种关系去寻求这块土地信息的归属方,进而去寻求下一步的合作。

  总的说来,这一步是投资拿地最关键的一步,只有获取好的土地信息才有可能获取到优质土地,这也是极其公司和个人的人脉资源的。

  获取到土地信息以后,就要动身前往目标地块进行踏勘。踏勘主要包括去熟悉地块所在的城市、区位,并了解地块的现状(有无高压线等不利因素,有条件可以启用无人机),通过踩盘去了解周边项目的产品及销售去化情况,必要的时候还可以去拜访一下当地的或者做做客户,侧面打听一下当地人对于这个区位甚至是这个地块的看法。这一步主要是采集地块的信息,越详细越好,以便用于后序的分析所用。

  信息采集回来后,一般都要写一个项目研判报告。怎么写呢?刚入行时往往不知从和说起,怎样才能判断这个地块好不好?有没有项目成功的可能性?做得多了,总结出来一般也就是从以下几个方面去思考:城市分析、区位分析、市场分析、项目分析。

  城市分析主要看几个指标:P、城区户籍人口/常住人口、三产比例、人均可支配收入、汽车保有量等等,判断一下这个城市的基本面。区位分析就很好理解了,李嘉诚常说“区位、区位、区位”,好的区位意味着项目也就成功一半了。市场分析主要时判读当地房地产市场的库存去化情况,如库存周期还有多少年?当地热销的产品户型时什么?销售价格如何?等等,分析以后你就应该去思考这个市场有没有自己公司进入这座城市的机会。最后便时项目分析,主要时看项目内有无高压线、拆迁、地质情况已经土石方量是不是很大等不利因素。

  你觉得这个项目初步判断可做以后,向领导汇报争取立项,立项同意以后便可以深入跟进这个项目了,如何才叫深入跟进这个项目?那就得叫上公司各个专业版块的同事专业的来分析各专业条线的问题。比如这一步你需要叫上营销部的同事前往目标地块进行专业的市场调研(简称市调),他们会更深入地对目标地块所在区位所有的竞品进行踩盘了解,最终会形成专业报告。详细分析这座城市的市场库存、去化周期、产品、售价、客户来源等。

  这个时候设计部的大神便可以登场了,设计部同事拿到红线图及地形图(投资提供)以及营销部同事提供的产品(会详细罗列建什么样的产品,高层、洋房、别墅各建多少体量;户型有哪些等),进行设计方案强排,最终得出本项目的最终规划指标。

  你拿到设计给出的规划指标以后,便可以根据公司的成本数据以及营销给出的销售数据进行投资测算了,当然这中途会要求成本、营销、财务、设计各专业版块的支持。最终便可以得出各大公司比较关心的两大指标:项目净利率、IRR。各个公司对这两个指标的要求往往不同,一般来说项目净利率的要求行业内普遍在10%-20%左右。

  投资测算出来,项目净利率及IRR都满足公司基本要求以后,便可以准备相应的资料前往集团进行评审了。最终获得相应的项目授权价。

  集团评审通过以后,就可以进入实际的拿地程序了。招拍挂项目就准备进入招拍挂程序,合作收并购项目就准备进入最终的收并购程序。

  在房地产投资圈,流传得最多的一句话便是“喝喝酒、谈谈地、开口闭口几个亿!”,卧槽还有这么美好的工作?正是这样一句话似乎描绘了这个职业的“锦绣前途”,也就在近两年吸引了无数“有志之士”加入到这个行业,做起了投资。

  我所遇到的有金融银行业转投资的,公务员群体转投资的,咨询行业转投资的,汽车行业转投资的,消费行业转投资的,通信行业转投资的,富二代转投资的……

  这个流派是我比较欣赏的,自然要放在第一位。很多吃瓜群众肯定要问,都说房地产是一个简单的行业,有什么技术可言,闭着眼睛买买买就是了,短期不涨长期涨,买房子这样买土地同样的!然而,我们在之前一篇文章【孙宏斌亚布力--地产的下半场】提到,孙宏斌这样的大佬都不得不说“投资本来挺难的,这个行业投资更难,因为投下去之后好几年才知道是什么样。这有点像种庄稼一样。农民种下去不知道是下雨、打雷还是,中间隔了很多东西。”

  因此这个行业需要技术大咖!值得欣慰得是,目前这个行业确实也存在这样的技术流派,这一流派主要以从业的85后为主,目前30-35岁,是目前整个地产行业的中坚力量;这一批多经历过完整的高等教育,对市场、对数据更加,普遍有着财、税、法的基础运用能力,懂得谈判,逻辑条理能力强,时间管理能力强,项目推进有条不紊,同时善于学习。

  他们汇报项目更多是以数据说话,利益风险分析面面俱到,反映出来的更多的是“专业”、“靠谱”,不为了拿项目而拿项目,更多是以“经营”的思维在思考。

  这种客观、冷静的流派个人认为是大多初入职业应该努力的方向。你在一无所有的时候唯有努力提升自己的专业能力才是正解!

  拿地需不需要资源?当然需要资源,而且很重要!很多时候资源起到的作用往往高于技术流。怎么说呢?参与过土地拓展的人都知道,获取土地信息、土地变性、项目指标调整、关系协调等等哪一块不需要资源?小项目需要小资源,大项目需要大资源,没有资源需要建立资源,建立资源同样需要资源。有资源则生,无资源则死!这么说一点不夸张。

  尤其对于一个初入的市场,没有一定的资源几乎寸步难行,没有找到关键的人你连工作协调的机会都没有更别提谈判了。这也就是为什么近一两年,有一大批领导放弃铁饭碗加入这个行业,尤其以国土、规划、平台公司的分管领导最为常见,给出的薪酬自然是相当诱人。

  资源流派最大的bug就是不太懂专业,战略谋划头头是道,但专业落地极其不足;一把年纪了你也要求他从头再来也不现实,因此给他配一个强有力的专业副手是相当必要的。

  “土地串串”与此类似,在房地产投资圈有这样一批人就在扮演这样一根“竹签”的作用,牵线搭桥,把A公司的土地推荐给B公司,把C的土地资源引荐给D公司,目的只有一个就是助力地产公司顺利拿下土地,过程当中出现的难题他们出面协调,他们是折翼的吗?怎么这么好这么给力?NO,NO,NO,他们绝对不是,他们也是有利益的,要么是拿走真金白银,要么是要求在项目公司中占股,说白了他们其实也就是在将自己的“资源”进行变现。变现能力强不强,就看你的资源强不强,你强它就强,你弱它就弱。

  有什么人这么牛逼?他们要么以前是重要领导,目前退休赋闲在家,作为忙惯了的人怎么闲得下来,自然还是要继续操心的,资源就是生产力,不能白白浪费掉!还有一部分人就是在这个圈子里磨盘滚打数十年,这个圈子里面的弯弯角角都知道,各类关系得非常之好,办起事来自然流畅。

  这一类不想多说,放到最后,自然是我链顶端的。这一流派其实要么属于资源流派要么也属于串串流派,只不过他们是其中不成功的哪一部分人,应该说是绝大部分人,真正具备“变现”资源能力的人毕竟是少数。

  这一类人谈地真的是“喝喝酒、谈谈地、开口闭口几个亿!”张口一个3000亩,闭口一个2万亩;土地一点眉头还没有就要给你谈介绍费怎么给;天天约这个见面约那个见面餐饮费一大堆,没见一点进展。

  整天拉你去看地,到了才发现不是山弯十八拐的“旅游地产”,就是一片绿油油的“集体用地”,要么就是还未变性的工业用地。

  你问他工业用地怎么确保变性成功,他说他有关系打声招呼就行!你跟他说红线内有轨道规划线,他说没事儿他有关系可以改改轨道线规划,让它换个方向走。。。。尼玛,一向客气的我喷出一口老血!不想多说。

  作为一名普普通通的投资人员来讲,我们大概率是不具备资源背景的,因此我们不能靠“资源”,只能靠“才华”!先从业三五年,努力提高自己的专业能力,让自己变得更加靠谱,让老板放心给你更多的事情,更大的项目,往往你的事情越多,你负责的项目越大,你所能接触到的资源就越多,接触久了加上你还靠谱,资源变成为你的资源!“技术流+资源流”自然是作为一名投资人员来讲最完善的打怪方式,但急不来,尤其对于年轻人来讲,还是要一步一步走,走得正才能走得远。个人认为投资拓展岗的职业发展径主要有:

  ②若想做项目总:投资专员干1-2年升至主管或者经理后,转岗至运营工作1-2年,再转岗至项目做报建/工程,升项目副总分管报建/工程,最终升项目总。

  房地产投资干3-5年升到投资经理/总监以后,跳槽到偏财务投资的金融机构,负责不动产投资方向,我想这也是一条大道。

  ②若想做项目总:投资专员干1-2年升至主管或者经理后,转岗至运营工作1-2年,再转岗至项目做报建/工程,升项目副总分管报建/工程,最终升项目总。

  房地产投资干3-5年升到投资经理/总监以后,跳槽到偏财务投资的金融机构,负责不动产投资方向,我想这也是一条大道。

  ①首先是专业能力:从的工作内容可以看出,如果要做一个合格的投资人员,你必须要懂营销、设计、财务、成本、法务、税务等,不懂这些专业版块的基本内容无法和横向部门沟通!不懂营销无法和别人谈市场、不懂设计无法和别人谈方案、不懂财税无法和别人谈现金流及交易风险!

  ②其次了解政策:既包括房地产政策、也包括其他经济政策;既包括你所在城市的地方性政策,也包括国际宏观政策。

  ③善于沟通:投资工作中你所接触的人太多,你一方面要和横向的营销、设计、成本、财务、法务等部门沟通,同时还要不停地与及合作方周旋谈判,不善表达的人很难hold住。

  ④讲究工作方法:协调如此多人来共同做好一件事情,如何各部门不相互推诿责任?项目推进过程中遇到瓶颈如何突破?工作繁繁锁锁如何替身效率?等等这些都需要你有一个好的工作方法。

  ⑥运动:投资人员出差多,工作忙碌。但身体是的本钱,没有强健的身体很难胜任这样一份工作。

  前文已经说到,投资岗是一个综合性岗位,只要你是大土木、大房地产、大金融专业方向的童鞋都是可以进入的(包括但不限于土木、工程管理、城市规划、金融、投资管理、暖通、经管、会计等等),具备我上文所提到的能力且对这个岗位有所了解,最好有过相关的工作或实习经历,用心准备都是可以拿到这样一个offer的!

  简单总结,地产投资拓展岗就是协调内外部资源共同来完成一项工作(拿地),抓住这个本质,一起都迎刃而解!



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