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产业分析

销售数据分析报告

更新时间:2020-07-07 09:51 点击数:


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  销售数据 分析模型 目录 CONTENTS 主线&指标 分析思 整体分析 分析方法 分析主线 ?分析销售数据通常是从产品、区域、客户主线来研究。 产品 哪个产品需要重点管理? 研究 主线 区域 哪个区域需要重点巡查? 客户 哪个重点经销商的业绩不正常? 数据指标分解 销售 数据 1 当日整体业绩 2 累计业绩达成 3 发货情况 4 销售质量 关键数据: ? 当日业绩达成率 ? 销售数据构成分析 实际操作意义: 1. 跟进弱势区域 2. 跟进弱势产品 3. 实时掌握销量 关键数据: ? 月累计业绩达成”进 度要和时间进度对比 ? 档期任务达成 注意: 1. 特殊时段任务档期管理 关键数据: ? 发货客户数量 ? 发货次数 重点关注: 1. 当月前15天两项数 据情况 2. 下半月及时跟进 关键数据: ? 产品结构 ? 区域结构 ? 重点客户和渠道结构 衍生指标: 1. 平均价 2. 重点产品占比率 分析步骤 1 整体销售分析 2 区域分析 3 产品线分析 销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系 区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域—产品分析 产品(系列)结构分布、产品—区域分析 4 价格体系分析 5 销售数据总结及 价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析 整体销售分析 1 ?销售额/销量 2 ?季节因素 分析近几年的总体销售 额、销售量,与行业标 准相比较。从而分析企 业的业绩状况并判断企 业的业绩变化类型 依据行业销售淡旺季规 律,与销售数据中的销 售行程进行对比,分析 淡旺季发展规律;可以 为客户提供渠道压货规 划及生产运做规划 3 ?产品线 ?价格体系 通过总体产品结构分析, 了解整体产品结构分 布和重点产品表现 通过总体价格结构分析, 了解企业的优势价位 区间,提供价格结构 调整的合 区域、产品、价格分析 区域 布局 1. 分析企业的销售区域及各区域的表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略 2. 对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提 供借鉴 3. 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训,以期避免潜在的或者抓住机会 4. 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析 产品 线. 分析产品系列和单产品结构分布,检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 2. 针对重点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见 3. 通过对产品的销售区域分布的分析,区分战略性产品/战术性产品、产品/区域性产品,为产品线的 划分和进一步细化提供参考 价格 体系 1. 分析企业的销售区域及各区域的表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略 2. 对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供 借鉴 3. 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训,以期避免潜在的或者抓住机会 4. 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析 整体销售分析 1 销售额/销售量 2 季节性分析 ?通过对销售额和销售量的增长趋势的把握, 可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增 长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品 平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格 的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增 长;反之,为容量性增长。 ?很多的消费品行业存在明显的季节 性趋势;根据行业规律,为企业提出 生产运做及渠道供货的的合规划 整体销售分析 3 产品结构 从产品结构看主导产品和产品成长合, 企业的利润源和销售量是否对应,初步判断 企业未来产品规划的调整方向。 4 价格体系 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 2004 2005 2006 从价格结构看产品分布合,也可以判断目前企业现状与企 业的战略发展方向是否一致; 整体销售分析 5 区域分布 6 区域销售异动 企业的销售区域分布看企业市场分布的 合;企业区域布局与整体战略目标 的一致性;明确下阶段企业区域布局的 规划方向; 通过对数据的分析,发现存在异动的产品或区域; 并分析异动发生的原因; 整体销售分析 7 区域-产品分析 8 价格-区域分析 从区域内的产品动态来看区域内产品的组成 变化,即区域的产品适应性,从而发现潜力 产品、老化产品等。 从区域的价格分布来看产品的提升空间,即不同 区域的价格构成合,从中分析市场提升的空 间和方向。 具体分析方法 1 “三维”数据分析法: 数据分析的目的是为了找到问题,要逐层深挖“”。 首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构,发货客户数是否健康,发现任何一个指标异常,立刻要从 “区域、客户、产品”线往下深挖: ?业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的,最终锁定问题产品的产生原 因——问题产品的问题区域和问题客户。 ?业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁,最终锁定问题区域产生的原因——问题区域 的问题客户和问题产品。 ?哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的,层层抽丝剥茧找到最终原因,管理 才会有的放失。 具体分析方法 2 6个月纵向分析法: 对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据, ?该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定? ?发货客户数和发货品项数有无异常趋势? ?从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素,做出完整结论。比如: 问题区域纵向分析示例:“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%,达长率近5个月低于公司水平,已经有三名 经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少(说明这个产品回转很差快死了),需要立刻去走访,尤其注意观察停止 ?进货的经销商是什么原因? ?还有高价产品A的市场表现有什么异常? 具体分析方法 3 区域分类分析法: 把全国市场分为三类: ?管理类市场(如:市场波动大,成长率小于5%甚至负成长); ?成长类市场(如:市场稳定成长率小于50%); ?类市场(如:市场空白较多,成长率大于50%甚至更多)。 对不同类型的市场进行归类分析,除了所有市场都要求任务达成率之外,不同类型市场要关注不同指标: ?对管理类市场,由于市场不稳定,有负成长趋势,所以要重点关注“零发货客户”指标,小心市场萎缩。 ?对类市场,由于可开发空白较多(这类市场不应该有淡季,应该逐月增长,因为有很多空白网点待开发), 所以要持续关注逐月增长率,同时成长率低于20%说明进攻速度放缓,应予关注。 ?对成长类市场,重点关注成长率,市场稳定。 谢谢 Author Email 数据-小马 maenchi1208hotmail .sina/u/1765068491



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